Start-up : Le Pitch ou l’Art de Convaincre un investisseurStart-up : Le Pitch ou l’Art de Convaincre un investisseur

Les start-up ne sont plus l’apanage de la seule Amérique. Parallèlement aux ruées vers l’or lors de la conquête de l’Ouest des États-Unis au XIXe siècle ou récemment vers la Chine se trouvant à l’aube d’une flamboyante renaissance économique, la « Nouvelle Frontière » que constitue l’Afrique est actuellement franchie par des ressortissants de toutes les régions du monde, tentant d’investir ou de se lancer dans la grande aventure entrepreneuriale et rêvant d’accéder au  plus vaste marché émergent  (hormis la Chine et l’Inde)  constitué de 300 millions de consommateurs. 

De nombreux jeunes qui souhaitent créer leur start-up s’identifient plus ou moins consciemment à des dirigeants cités en exemple tels que Vérone Mankou, concepteur de la première tablette tactile africaine ou Aliko Dangote, un homme d’affaires ayant fait fortune dans la cimenterie au Nigéria. Pourtant ils peinent à trouver des investisseurs ou une banque susceptibles d’entrer au capital de leur start-up  à fort potentiel. Seules les grandes structures arrivées au stade de la maturité obtiennent les faveurs des fonds d’investissement anglo-saxons, chinois et ceux du Golfe.

La plupart des patrons de start-up pensent avoir fait le plus dur en envoyant leur plan d’affaires aux investisseurs via des sites comme www.McKenson-Invest.com . Or, le processus de levée de fonds se décompose en plusieurs étapes déterminantes, parmi lesquelles « l’Executive Summary », le « Pitch » donnant l’occasion de présenter sa start-up – qui fera l’objet d’une étude approfondie dans cet article – le Business Plan,  le due diligence et la signature du pacte d’actionnaires.

Une fois sélectionné, chaque entrepreneur  tente de convaincre un groupe d’investisseurs potentiels par une présentation orale de leur projet de start-up dénommée « pitch ». La finalité du pitch est d’obtenir un deuxième rendez-vous au cours duquel le projet, via le business plan, est examiné de manière approfondie, avec cette fois-ci tous les aspects techniques liés au produit ou service.

Vous pouvez posséder le meilleur projet innovant du monde présentant un fort potentiel de croissance; toutefois une mauvaise présentation jouerait en votre défaveur et ruinerait toute perspective d’obtenir des fonds pour lancer ou développer votre start-up.

Découvrez ci-dessous les 14 éléments-clé d’un pitch percutant face à un investisseur potentiel:

1°) Informez-vous sur le profil des investisseurs avant de choisir celui qui convient le mieux à votre start-up

Lorsque vous effectuez une recherche d’investisseurs, il est vivement recommandé de bien connaître son auditoire pour anticiper les questions.

Les gérants de start-up ayant réussi à lever des fonds sont ceux qui ont enquêté sur les attentes des investisseurs et adapté leur discours à leurs croyances.

Les porteurs de projet ne doivent pas utiliser le même pitch avec tous les publics. Un investisseur désireux de financer un projet dans le domaine de l’agriculture au Gabon n’aura pas les mêmes préoccupations qu’un fonds d’investissement en quête d’une start-up dans le secteur de la téléphonie mobile en Côte d’Ivoire. D’autre part, Certains ont tendance à miser sur les forces et les talents d’une équipe dans une start-up, pendant que d’autres recherchent un fondateur visionnaire.

Faites votre recherche et trouvez autant de renseignement que possible sur les investisseurs potentiels qui seront membres du comité de sélection ou du jury. Identifiez leurs critères de choix d’investissement, leur « philosophie » d’intervention dans les start-up les valeurs auxquelles votre interlocuteur est attaché. Vérifiez que chacun d’entre eux  ait acquis une vaste expérience opérationnelle en tant que  dirigeant d’entreprise ou possède une expertise dans d’autres domaines.

Si vous arrivez à mieux cerner leurs certitudes profondes, vous serez en mesure d’adopter le discours le plus approprié pour les convaincre.

Des investisseurs individuels et des associés au sein de sociétés de capital-risque tiennent également des blogs ; le fait de lire leurs articles est un moyen de connaitre leur point de vue. N’hésitez pas à chercher des blogs en indiquant le nom de ces investisseurs dans les moteurs de recherches  afin d’en apprendre davantage sur leur vision du financement d’une start-up.

Vous devez également identifier des start-up dans lesquelles ils ont été amenés à investir, en connaitre les raisons, prendre connaissance du montant des sommes investies et le nombre de « tours de table». Cela vous permettra d’éviter ceux qui ont investi chez vos concurrents directs, ce qui pourrait constituer un conflit d’intérêt évident.

Certains fonds d’investissement dédiés à l’Afrique mentionnent leurs propres critères de sélection d’une start-up sur leur site web.

Déjà présent sur plusieurs marchés africains, notamment au Nigeria, au Cameroun, en Côte d’Ivoire, la société française d’investissement Wendel cherche par exemple à investir à long terme dans des entreprises ou des start-up qui appartiennent  aux secteurs de la téléphonie mobile, du transport, des infrastructures, de l’énergie ou de la finance, en privilégiant des entreprises à vocation panafricaine pour ne pas concentrer les risques sur un seul pays. De même, la stratégie financière d’AfricInvest-Tuninvest consiste à prendre des participations minoritaires dans des PME ou des start-up bien implantées sur leur marché local, affichant un fort potentiel de croissance à travers le continent. L’investisseur néerlandais XSML, via son fonds Central Africa SME Fund, fournit du capital-risque aux petites et moyennes entreprises, avec des investissements dont 80% des fonds sont alloués à la RD Congo et 20% à la Centrafrique. Askia Management Partners, une société d’investissement dédiée aux start-up qui exercent dans la TIC, veut investir prioritairement en Côte d’Ivoire, au Sénégal, en Tunisie, au Cameroun et au Maroc etc…

Toutes ces stratégies en disent long sur la nécessité de d’effectuer des recherches sur ces financiers.

2°) Familiarisez-vous avec les questions posées par les investisseurs
Pour préparer vos réponses dans les meilleures conditions, adressez-vous à une quinzaine d’investisseurs et demandez-leur de vous transmettre une liste de questions qu’ils ont l’habitude de poser aux patrons de start-up. Ainsi,  vous vous constituerez plusieurs fiches qui incluront toutes les questions que le jury vous posera.
Une préparation intensive pour un pitch percutant est le meilleur gage de performance. Afin de ne rien laisser au hasard, exercez-vous de telle sorte que vous soyez en mesure de répondre à un business angel lambda qui scrutera votre start-up à la loupe, à tout moment et en tout lieu, y compris dans les pires conditions d’audition du jury. De ce fait, vous serez plein d’assurance le Jour J lorsque vous ferez passer votre message et votre enthousiasme finira par déteindre sur votre auditoire.

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